房企躍入流量之海，就能收獲流量之果嗎？

2023年，抖音之于房企，無異于救命稻草，為陷入獲客焦慮中的營銷總、策劃總找到了一條康莊大道。

(相關(guān)資料圖)

于是，各大房企紛紛上馬抖音，一時間，千軍萬馬齊奔涌，毫無疑問，“抖音獲客”必將入選本年度十大營銷關(guān)鍵詞。

對于房企而言，短視頻和直播，是在抖音平臺最常用的兩種獲客手段，相較來說，直播垂直度更強(qiáng)，更能夠直接獲取客戶線索，而日漸受到房企的青睞。

01/能獲客

眾多房企找到新通路

在大部分房企對抖音獲客躍躍欲試的時候，已經(jīng)有先行者開始收獲流量的紅利。

先講一個渠道員工通過抖音賦能的案例。

韓娜是弘陽地產(chǎn)山東濰坊項目的渠道人員，作為一位地產(chǎn)小白，沒有既往經(jīng)驗的束縛，公司的抖音培訓(xùn)恰逢其時，打開了新的認(rèn)知，她通過持續(xù)拍攝項目工程進(jìn)度，投入抖＋做流量導(dǎo)入，堅持了3個月，收獲了粉絲的信任。在年初開始有客戶線索留存，通過需求挖掘，一季度，累計實現(xiàn)線下到訪144組，成交12套，成交金額1526萬。

抖音，已經(jīng)成為渠道人員獲客的重要抓手，但，必須做到三點：

一、會拍攝、剪輯，能夠找到自己擅長的拍攝素材。

二、會抓熱點，能夠轉(zhuǎn)化為文案腳本，對外輸出。

三、要勇于嘗試，持續(xù)堅持。

團(tuán)隊營銷指標(biāo)的突破，離不開個人業(yè)績的全面開花，而個人的業(yè)績提升，來自于組織培訓(xùn)的賦能。

作為弘陽地產(chǎn)山東濰坊項目的操盤手，楊廷偉深知抖音對于項目傳播、獲客的重要性，基于此，通過“引進(jìn)來、用起來”的策略，外部邀請抖音講師和房產(chǎn)大V做抖音獲客培訓(xùn)、項目探盤，內(nèi)部則知行合一，邊學(xué)邊實操，充分利用抖音，聚焦獲客，做單點突破。

置業(yè)顧問、渠道全部開通抖音賬號，根據(jù)每個人的個性，立人設(shè)、做對標(biāo)，對外輸出內(nèi)容，培養(yǎng)內(nèi)部主播，打造直播團(tuán)隊，并于每周四通過項目抖音賬號，做定時的直播引流、曝光，同時在線人數(shù)每場都能達(dá)到100+觀眾數(shù)，平均觀看時長為10分鐘＋，并且，直播能夠吸引老業(yè)主的持續(xù)關(guān)注，建立了較為不錯的口碑。

通過持續(xù)的抖音直播，平均每場流量獲取的線索都在5組以上、轉(zhuǎn)化的成交平均每周有2套左右，在無任何媒體投放的支持下，通過抖音，打開了區(qū)域市場的突破口，效果明顯。

當(dāng)然，實操過程中，也會存在腳本創(chuàng)作難、拍攝剪輯難、熱點洞察難等問題，這也是房企全員抖音面臨的最迫切現(xiàn)實。

借助明源云視頻營銷助手，一方面，能夠解決口播文案、直播文案、探盤劇本等創(chuàng)作難題，為房企單兵獲客，提供一步到位的技術(shù)賦能；另一方面，能夠提供直播工具、轉(zhuǎn)化工具、線索管理等功能，為操盤手提供全面、實時、有效的管理工具。

抖音獲客，能夠在線上殺出一條血路，讓深陷獲客難題之中的操盤手，提供了新的解題思路，能夠煥新思維，打開眼界，找到一條行之有效的獲客途徑。

抖音直播，則能達(dá)到項目知名度提升、客戶留資、業(yè)主滿意度等多維目的，如何用好房企的抖音直播，成為擺在操盤手面前的新課題。

02/有方法

做好9步 獲客更輕松

要學(xué)會游泳，就不怕嗆水。要能夠熟練的運(yùn)用直播，就不要怕試錯。

房企做直播，有一個摸著石頭過河的過程，因此，這不僅是一把手工程，更為重要的，這是營銷創(chuàng)新的試驗田。

“贏在策略，勝在執(zhí)行?！睂τ诜科笾辈碚f，這八個字，就是金科玉律。

為什么呢？因為，房企直播已經(jīng)常態(tài)化。

如何能在常態(tài)化的直播中脫穎而出，靠的是什么？靠的是策略。

面對打開直播，就是帶貨的抖音直播間，龍湖集團(tuán)在近期推出了地產(chǎn)圈首個不賣房直播間，推出了“三杯真話”為主題的地產(chǎn)直播，主打三有，即：有朋友、有話題、有觀點。

其核心策略，就是反常規(guī)，大家都講賣房，那么，若是主打一個情懷，也能吸一波力量。

這就是反其道而行之的策略。

當(dāng)然，90%的開發(fā)商，沒有時間來說情懷，能賣房，才是好直播，因此，實效、暴力、直接，是關(guān)鍵詞。

那么，房企做直播有方法嗎？答案，是肯定的。

“謀定而后動”，這是軍事上的一個用語，房企直播策略，同樣需要“謀在先，動在后”，如此，才能想得明白，做得堅決。

歸納目前各家房企之所長，可以總結(jié)為5句話：

1、培訓(xùn)拉齊認(rèn)知?

2、大V強(qiáng)勢導(dǎo)流?

3、客戶播前保溫?

4、優(yōu)惠解決逼定?

5、線上倒逼成交

這5句話，就像一個U盤，能夠?qū)崿F(xiàn)即插即用的功能。

對于一場直播來說，可以將以上的5句話，拆解為9個步驟，16個關(guān)鍵字，可以適合全營銷節(jié)點，策略的終點，只有2個詞：導(dǎo)客、成交。

這9個步驟，分別是： 1、培訓(xùn)。2、籌備。3、溫客。4、包裝。5、前宣。6、直播。7、擠壓。8、后宣。9、復(fù)盤。

第一步：培訓(xùn)。核心點是統(tǒng)一思想。

對于一個團(tuán)隊來說，思想統(tǒng)一，方向才能一致，動作才能整齊，行動才會堅決，目標(biāo)的達(dá)成也更加顯著。

第二步：籌備。任何一場直播，都必須高度重視，才能有所收獲。

俗話說：凡事預(yù)則立。對于直播來說，直播方案要以目標(biāo)為導(dǎo)向，要聚焦。

串詞腳本要細(xì)到分鐘，甚至要細(xì)到秒鐘，因為直播有很多不可控環(huán)節(jié)，腳本考慮得越細(xì)致，在直播的時候，會有更鎮(zhèn)定的應(yīng)對方法。

更為重要的是，彩排一定要實戰(zhàn)化，這樣，才能在彩排中排除可能存在的不確定因素，一定要記住：彩排越實戰(zhàn)，直播越實效。

第三步：溫客。其目的，是自造緊迫感。

置業(yè)顧問將近期未成交客戶，單獨拉群，策劃、渠道、銷售經(jīng)歷佯裝客戶，通過多對單的建群方式，營造熱度，制造緊迫感，激發(fā)參與感，引導(dǎo)客戶參加直播。

第四步：包裝。打造沉浸式場景。

包裝分為線下、線上。線下的核心點是要搭建完備的直播間，讓粉絲有沉浸式體驗。線上要用福袋吸引留住觀看，通過抽獎刺激留下線索，同時，要用好小風(fēng)車。

第五步：前宣。要有亮點、爆點、重點。

對于直播前的廣宣來說，有三個關(guān)鍵詞，即內(nèi)容、聚焦、導(dǎo)流。內(nèi)容一定要有創(chuàng)意，最好是通過視頻的方式呈現(xiàn)；聚焦一定要分圈層，盡量通過私域去傳播，比如朋友圈、小紅書、微信群等，這樣做的目的，是為了讓導(dǎo)流更加定向。

第六步：直播。為了賣房，就必須要拿出誠意：真優(yōu)惠。

在做直播的時候，要善于擊中客戶的敏感點，一般來說，產(chǎn)品的講解、工程的進(jìn)度、購房的優(yōu)惠，都能夠引發(fā)客戶的興趣，同時，由于直播間的流量來來去去，為了留住過境流量，就應(yīng)該同一賣點反復(fù)宣講，真實優(yōu)惠反復(fù)釋放，以維持直播間的熱度。

第七步：擠壓。線下的氛圍，要結(jié)合線上的熱度，形成雙重擠壓的效果。

在線下，場景的營造，需要策劃、置業(yè)顧問、渠道，乃至于案場物業(yè)有意識的全面配合，形成一個緊張的氣場，在案場的核心位置，要醒目的釋放限時、限量的優(yōu)惠信息，刺激客戶下單。

第八步：后宣。主要目的是延續(xù)勢能。

主要分三個層面，即對于客戶，要提升其市場信心，通過信心的傳遞，強(qiáng)化其對項目的認(rèn)可。對品牌，要做美譽(yù)度的提升，每場直播，都應(yīng)該是對品牌的加分項。在業(yè)內(nèi)，要有關(guān)注度，就必須要有創(chuàng)新、要有創(chuàng)意、要能夠出圈。

第九步：復(fù)盤。每一次直播，都是一次模式的升級。

對于復(fù)盤，不能過夜，直播結(jié)束之時，就是復(fù)盤開始之時，要對每個環(huán)節(jié)，動線、說辭、互動、場景、燈光等，分門別類，針對性的做總結(jié)，并形成復(fù)盤報告，對明顯的提升環(huán)節(jié)，做針對性的演練，其目的，是為了讓下一次直播更流暢、更有實效。

房企直播九步走，每個環(huán)節(jié)都需要投入精力和時間，做好每個環(huán)節(jié)，才能讓一場直播更加順利。

歸根結(jié)底，一句話，行動起來，就能夠跑贏90%的競爭對手！

03 /建體系

直播獲客能復(fù)制 ???????

可以復(fù)制的直播獲客方法，是房企快速切入流量賽道的重要抓手。

順勢而為，變革營銷體系，將傳統(tǒng)策劃，轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁坎俦P手，是目前房企營銷面臨的實際問題。

對于未來策劃人才的要求，懂新媒體，懂流量運(yùn)營，是最基本的要求。

基于此，可以先從打造一支流量特戰(zhàn)隊入手，構(gòu)建一支房企直播快速反應(yīng)部隊。

那么，一支流量運(yùn)營特戰(zhàn)隊怎么組成呢？

運(yùn)營、內(nèi)容、主播、選房師，4個人，打造1支流量特戰(zhàn)隊 ， 目的是將房企直播日?；?，將公域流量，轉(zhuǎn)化為私域運(yùn)營，做線索的跟蹤，需求的挖掘，成交的轉(zhuǎn)化。

運(yùn)營承擔(dān)著流量特戰(zhàn)隊的大腦重任，對其策劃能力、組織能力，有比較強(qiáng)的要求，這個崗位是多面手，簡單的拍攝、剪輯都必須要涉獵。

內(nèi)容的主要職責(zé)是做主題策劃、腳本撰寫，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出，是直播的底層邏輯，是直播可持續(xù)的堅實支撐。

一個優(yōu)秀的主播，是房企直播的基本盤，需要對品牌、產(chǎn)品、園林、戶型等有深入的研究，更為重要的，是能夠情緒在線，調(diào)動粉絲的參與度、留存度。

選房師是特戰(zhàn)隊的閉環(huán)，承擔(dān)著客戶線索的跟蹤、挖掘，客戶需求的滿足，最終，落實到帶看，和案場的置業(yè)顧問，做無縫的銜接，提升客戶的體驗感。

未來已來，且已成流行，流量營銷，抖音獲客，房企直播，已經(jīng)成為標(biāo)準(zhǔn)動作，一個強(qiáng)有力的作戰(zhàn)體系，是讓直播能夠賣房的保證。

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