茅臺(tái)經(jīng)銷體系的調(diào)整仍在繼續(xù)。根據(jù)貴州茅臺(tái)(600519，SH)近日披露的3季報(bào)，報(bào)告期內(nèi)，經(jīng)銷商再減342家。紅星資本局梳理近幾年的財(cái)報(bào)，從2018年下半年開始，茅臺(tái)開始裁減經(jīng)銷商?？偟膩砜矗瑑赡甓嗟臅r(shí)間，有1589個(gè)經(jīng)銷商出局。即便加上新增的423個(gè)，經(jīng)銷商總數(shù)量也減少了1166個(gè)。

這些經(jīng)銷商們，都是為何被茅臺(tái)踢出“朋友圈”的?

出局經(jīng)銷商的失意與“滑鐵盧”

紅星資本局注意到，在這些被清理的經(jīng)銷商中，有曾經(jīng)光環(huán)加身的“茅二代”，有多家“大佬”加持的“交易所”，也有違規(guī)加價(jià)“飛天”的普通經(jīng)銷商……

他，

曾經(jīng)算得上一個(gè)茅臺(tái)的“明星”經(jīng)銷商，是經(jīng)銷商隊(duì)伍里的天之驕子。不過這兩年，意氣風(fēng)發(fā)的郭超仁卻成為了諸多“被縮減”的經(jīng)銷商之一。

“茅二代”“海歸”等光環(huán)加身，廣州超揚(yáng)貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱“廣州超揚(yáng)”)董事長(zhǎng)郭超仁曾經(jīng)算得上一個(gè)茅臺(tái)的“明星”經(jīng)銷商，是經(jīng)銷商隊(duì)伍里的天之驕子。

資料顯示，1979年出生的郭超仁，父輩就曾從事過茅臺(tái)經(jīng)銷工作。2007年，郭超仁從加拿大回國(guó)，2008年開始經(jīng)銷茅臺(tái)。

有媒體稱他為茅臺(tái)二代，他更愿意稱自己為“1.5代”。

根據(jù)搜狐財(cái)經(jīng)報(bào)道，2012年前后，在市場(chǎng)由供不應(yīng)求逐步走向供大于求時(shí)，郭超仁及其團(tuán)隊(duì)率先啟動(dòng)了茅臺(tái)品鑒體驗(yàn)式營(yíng)銷的模式，“必須改變‘皇帝女兒不愁嫁’的思維”。

他打造的“三凡空間”就是這種新模式的載體。

據(jù)介紹，“三凡空間”不同于當(dāng)時(shí)普通的茅臺(tái)專賣店，還能夠進(jìn)行茅臺(tái)文化傳播，也可以開展不同形式的茅臺(tái)品牌體驗(yàn)類活動(dòng)。設(shè)有茅臺(tái)酒歷史長(zhǎng)廊、藝術(shù)長(zhǎng)廊、活動(dòng)中心、創(chuàng)意空間等。

此外，廣州超揚(yáng)曾是茅臺(tái)廣東省級(jí)特約經(jīng)銷商，郭超仁也擔(dān)任過國(guó)酒茅臺(tái)廣東聯(lián)誼會(huì)副秘書長(zhǎng)。不僅如此，郭超仁也多次站在聚光燈前，對(duì)外講述自己對(duì)于茅臺(tái)文化、酒業(yè)銷售的認(rèn)識(shí)。

2013年，被戲稱為“著名茅粉”的深圳東方港灣投資管理股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“東方港灣”)董事長(zhǎng)但斌，還曾在自己的博客，轉(zhuǎn)發(fā)過郭超仁在雪球平臺(tái)與貴州茅臺(tái)投資者的交流記錄。

光環(huán)加身，郭超仁也被諸多媒體稱為“新銳酒商”。不過這兩年，意氣風(fēng)發(fā)的郭超仁卻成為了諸多“被縮減”的經(jīng)銷商之一。

天眼查APP顯示，廣州超揚(yáng)已經(jīng)在2019年9月進(jìn)行了工商注銷，郭超仁也已更換自己的手機(jī)號(hào)碼。

10月27日，紅星資本局致電郭超仁持股35%的廣州醬匠酒業(yè)有限公司，其董事、總經(jīng)理劉一霖告訴紅星資本局，公司也曾是茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商，“但現(xiàn)在已經(jīng)不是了”。

至于其中的原因，劉一霖則稱不方便透露。

它，

疑似實(shí)控人為商界“大佬”劉永好，碧桂園、貴州茅臺(tái)集團(tuán)等多家機(jī)構(gòu)也對(duì)其間接持股，即便貴州白酒交易所群星閃耀，也很難再次獲得經(jīng)銷商的名額。

2020年4月，一個(gè)叫做“貴州白酒交易所”的經(jīng)銷商被茅臺(tái)取消資格，也備受關(guān)注。貴州白酒交易所全稱貴州白酒交易所股份有限公司，成立于2012年，是APP“茅酒匯”背后的公司。據(jù)貴州白酒交易所介紹，該所是經(jīng)貴州省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立的酒類要素交易市場(chǎng)，具備登記、托管、交易、支付等服務(wù)功能，提供酒類產(chǎn)品發(fā)行、交易、評(píng)級(jí)定價(jià)、投資融資、倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管等多種服務(wù)。

根據(jù)茅臺(tái)3月27日的公告，貴州白酒交易所近期的茅臺(tái)酒營(yíng)銷行為，對(duì)茅臺(tái)品牌形象造成了嚴(yán)重不良影響。“我公司根據(jù)《貴州茅臺(tái)酒(特約)經(jīng)銷合同》約定，決定取消其控股子公司貴州佰酒匯電子商務(wù)有限責(zé)任公司的茅臺(tái)酒經(jīng)銷權(quán)并解除經(jīng)銷合同。”

紅星資本局注意到，這個(gè)“營(yíng)銷行為”與蹭疫情熱點(diǎn)相關(guān)。3月21日，貴州白酒交易所在官方公號(hào)發(fā)布《致敬丨貴州白酒交易所1499茅臺(tái)酒直供貴州援鄂防疫最美“逆行者”》，貼出“1499元茅臺(tái)酒直供貴州援鄂醫(yī)務(wù)人員，每人限購(gòu)6瓶”海報(bào)，宣布凡是符合條件的人員可在指定渠道購(gòu)買53度500ml飛天茅臺(tái)酒。但消息一出，就在網(wǎng)絡(luò)上被熱議，網(wǎng)友的聲討讓交易所措手不及。3月23日，貴州白酒交易所被貴州省市場(chǎng)監(jiān)管局約談;貴州白酒交易所“價(jià)格指數(shù)”披露的最后日期，也停留在了3月23日。

除了“蹭熱點(diǎn)”引發(fā)熱議，貴州白酒交易所背后的股東名單也可謂豪華。

天眼查APP顯示，貴州白酒交易所背后，金匯財(cái)富資本管理有限公司、貴州恒豐偉業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、貴州惠邦實(shí)業(yè)有限公司、貴州海恒房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司、貴州金華潤(rùn)地投資有限公司是5大股東。但通過層層股權(quán)穿透，新希望(000876，SZ)董事長(zhǎng)、商界“大佬”劉永好則被分析為其疑似實(shí)控人。此外，碧桂園、貴州茅臺(tái)集團(tuán)等多家機(jī)構(gòu)也對(duì)其間接持股。

從此前茅臺(tái)傳出的消息來看，今后一段時(shí)間內(nèi)將不會(huì)再發(fā)展新的經(jīng)銷商。這也意味著，即便貴州白酒交易所群星閃耀，也很難再次獲得經(jīng)銷商的名額。

10月28日，紅星資本局再打開“茅酒匯”APP，其提示為“服務(wù)器異常，請(qǐng)稍后再試”。

兩種經(jīng)銷商的佛系與失落

在茅臺(tái)的經(jīng)銷體系里，茅臺(tái)酒和系列酒是兩條業(yè)務(wù)線。“茅臺(tái)酒”是指貴州茅臺(tái)，而“系列酒”則是指茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒、賴茅酒等品類。

系列酒：“本來就不好賣”

與前兩年以茅臺(tái)酒經(jīng)銷商調(diào)整為主戰(zhàn)場(chǎng)不一樣，今年以來，大部分被取締的是系列酒的經(jīng)銷商。在被削減的342家經(jīng)銷商中，301家為醬香系列酒經(jīng)銷商，41家為茅臺(tái)酒經(jīng)銷商。

茅臺(tái)解釋稱，是為了優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，提升經(jīng)銷商整體實(shí)力，所以對(duì)系列酒經(jīng)銷商進(jìn)行了調(diào)整。紅星資本局注意到，從今年開始，此前高速增長(zhǎng)的系列酒營(yíng)收開始了負(fù)增長(zhǎng)、產(chǎn)能也有所降低。

有資深酒業(yè)人士也對(duì)紅星資本局分析，在這樣的背景之下，出于對(duì)系列酒經(jīng)銷商的銷售情況、帶來的利潤(rùn)等綜合因素的考慮，對(duì)系列酒經(jīng)銷商隊(duì)伍的縮減，是對(duì)業(yè)務(wù)情況的匹配。

10月28日，成都一家被消減的系列酒經(jīng)銷商則告訴紅星資本局，并不對(duì)失去經(jīng)銷資格感到可惜。“我們不賣茅臺(tái)酒，本來系列酒就不好賣，不賣就算了。”

“茅臺(tái)酒”：經(jīng)銷權(quán)炙手可熱

再來看茅臺(tái)酒。比起系列酒經(jīng)銷商的“佛系”態(tài)度，飛天茅臺(tái)流通價(jià)格已經(jīng)高至近3000元，經(jīng)銷權(quán)則更為炙手可熱。

2019年8月，《中國(guó)紀(jì)檢監(jiān)察報(bào)》曾披露了茅臺(tái)酒經(jīng)銷商調(diào)整背后，是反腐的需要。據(jù)報(bào)道，茅臺(tái)酒采取特許經(jīng)營(yíng)模式，只要得到專賣店、經(jīng)銷商資格或批條，不用經(jīng)營(yíng)管理，轉(zhuǎn)手就能賺錢。貴州省的兩輪自查清理中，各級(jí)黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)干部和國(guó)有企業(yè)管理人員共有392人填報(bào)有或曾經(jīng)有插手、參與茅臺(tái)酒經(jīng)營(yíng)等情況。

茅臺(tái)集團(tuán)自身4輪自查里，275名管理人員及員工填報(bào)個(gè)人參與或曾經(jīng)參與茅臺(tái)酒經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。專項(xiàng)整治中，貴州省共取消514家經(jīng)銷商通過違規(guī)違紀(jì)違法審批取得的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

此外，經(jīng)營(yíng)違規(guī)也是茅臺(tái)酒經(jīng)銷商被消減的原因之一。

在今年9月2日貴州省市監(jiān)局公布的貴州省茅臺(tái)酒市場(chǎng)秩序整治的兩起典型案例中，興義市軒凱經(jīng)貿(mào)有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“軒凱經(jīng)貿(mào)”)、貴州海霸貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱“海霸貿(mào)易”)兩家經(jīng)銷商2019年前后，因在官方指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)銷售，被暫停茅臺(tái)酒經(jīng)銷權(quán)。

10月27日，紅星資本局致電軒凱經(jīng)貿(mào)董事長(zhǎng)唐榮凱，暫時(shí)未回復(fù)。海霸貿(mào)易董事長(zhǎng)則語氣里透露出失落：“跟我沒關(guān)系”“不想發(fā)表任何看法”，掛斷了電話。

茅臺(tái)背后的算盤

經(jīng)銷體系的消減，只是渠道整合的第一步

2年來清理了1000余家經(jīng)銷商，多出來的配額拿給誰賣?

實(shí)際上，無論是以反腐、還是配合業(yè)務(wù)線為出發(fā)點(diǎn)的清理，經(jīng)銷體系的消減，只是茅臺(tái)渠道整合的第一步。接下來，是直銷渠道的拓寬。

2019年5月，茅臺(tái)內(nèi)部大規(guī)模清理違規(guī)茅臺(tái)酒經(jīng)銷商的同時(shí)，茅臺(tái)集團(tuán)營(yíng)銷公司成立。茅臺(tái)曾表示，要實(shí)現(xiàn)增量的合理調(diào)控，勢(shì)必要積極拓展新的渠道，其中的重點(diǎn)之一，便是擴(kuò)大直銷渠道，推進(jìn)營(yíng)銷扁平化。

今年6月18日，貴州茅臺(tái)酒2020年直銷渠道簽約儀式在茅臺(tái)鎮(zhèn)舉行。紅星資本局注意到，匯嘉時(shí)代(603101，SH)、合肥百貨(000417，SZ)、ST人樂(002336，SZ)、壹玖壹玖(830993，OC)、四川誠(chéng)至誠(chéng)煙草投資有限責(zé)任公司等22家區(qū)域KA(重要客戶)賣場(chǎng)、酒類垂直電商、煙草零售連鎖商，都簽約成為茅臺(tái)酒直銷渠道商。

再看銷售數(shù)字。三季報(bào)顯示，1-9月，通過直銷實(shí)現(xiàn)的營(yíng)收為84億元，占比12.5%。而去年同期，這個(gè)數(shù)字為31億元。也就是說，直銷營(yíng)收同比增長(zhǎng)超過170%。

“直銷渠道的拓寬，也更利于企業(yè)對(duì)價(jià)格、利潤(rùn)、銷量的調(diào)控。”上述酒業(yè)人士稱，在不提價(jià)的基礎(chǔ)上，直銷渠道也是貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要手段。

一方面，茅臺(tái)酒供不應(yīng)求、飛天茅臺(tái)價(jià)格居高不下;另一方面，系列酒增速放緩。通過渠道調(diào)整，是否能實(shí)現(xiàn)真正的茅臺(tái)酒+醬香系列酒的“雙輪驅(qū)動(dòng)”，還需要市場(chǎng)的驗(yàn)證。

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