今天，全球最牛會員超市Costco(好市多)在上海閔行開業(yè)。雖然門店地處偏遠的“閔大荒”，但上海市民早已熱情滿滿。盡管Costco為閔行店預備了其全球最大的停車場，提供1200個車位，但開業(yè)不過一小時，停車場等位就需要3小時，周邊交通基本癱瘓。

而超市內(nèi)，人潮涌動，手和手交叉著，背和背緊貼著。視力所及范圍內(nèi)，基本是有啥拿啥，而收銀臺付錢排隊也達到了2小時。

這么瘋搶的場景，讓我想起爸爸給我描述的九十年代南下深圳搶新股的場景。

僅過了半天時間，Costco就暫停營業(yè)。想必當美國老板得知這一盛況后，會一邊跺腳后悔面積小了來太晚了，一邊嘟囔著，鬼才要聽川大爺?shù)暮霸?，從中國撤離業(yè)務。

Costco的火爆，令大家十分震驚。畢竟幾個月前家樂福在中國虧損了幾個億后，把業(yè)務出售給了蘇寧。麥德龍出售了中國業(yè)務，沃爾瑪也從2016年起，就相繼關閉了73家分店。

其實今天的現(xiàn)象也并不吃驚，畢竟在亞馬遜等電商的沖擊下，Costco是全球為數(shù)不多實現(xiàn)增長的線下零售。其股價也是一路向上，20年大漲10倍，成為零售業(yè)最靚的仔。

那么，Costco是如何令大爺大媽們瘋搶、令股民追捧的呢?中國是否會有自己的Costco呢?本文來做一次探討。

01 Costco的發(fā)跡

帶批發(fā)性質(zhì)的超市

1983年，Costco于西雅圖開立，是一家普通的倉儲量販店，也就是。

創(chuàng)始人Jim Sinegal曾在Price Club工作，后者則是最先開創(chuàng)出“warehouse store”(“批發(fā)賣場”)零售模式的企業(yè)。然而，隨著Costco發(fā)展壯大，它卻反而收購了Price Club。另一位創(chuàng)始人Jeffrey Bortman是零售世家出身，在國外看到“大賣場”模式成功后，決定在美國推行這一模式。因此，兩位創(chuàng)始人一拍即合，Costco就此誕生。

制造驚喜感

創(chuàng)立初期，Costco中的所有產(chǎn)品，都是由兩位創(chuàng)始人親自使用、體驗以后才會擺上貨架、賣給客戶。他們?yōu)楫a(chǎn)品的選擇定了一個標準，即要給客戶。如果十個商品里面，沒有一個能夠給客戶帶來驚喜，那就是失敗的。

依靠著良好的體驗感，創(chuàng)業(yè)一年，Costco就已經(jīng)在美國本土5個州中設立了9個賣場。次年，就把腳步邁向了海外。全球各地的Costco，如雨后春筍般冒起來，而到了2015年，Costco已經(jīng)成為僅此于沃爾瑪?shù)牧闶劬揞^。很奇怪的是，直到今天，Costco才在中國開起了第一家分店。

不過經(jīng)過今日一役，Costco管理層可能會在備忘錄記錄下反思結(jié)論。

02 為什么令人追捧

Costco的商業(yè)模式主要靠“五板斧”：倉儲門店一體化、大箱大盒薄利多銷、嚴選商品控制品類、會員制奠定利潤來源、高頻剛需低成本導流。

第一招：倉儲門店一體化，節(jié)省運輸費用，加快周轉(zhuǎn)速度。

Costco 往往選擇離市中心較遠的位置，將后臺的倉儲和前臺的零售一體化。這可以降低租金、減少運輸分發(fā)帶來的損耗。

在這種模式下，30%貨品直接由生產(chǎn)廠商送至門店，70%送至中心庫，商品盡量不再拆包。而倉儲式陳列的賣場布局，可以將大包裝商品整包售賣，加快庫存周轉(zhuǎn)，攤薄庫房費用。

Costco的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，比沃爾瑪和亞馬遜少了1/3，甚至比擁有強大自營物流體系的京東電商少20%。

第二招：大箱大盒、薄利多銷。

Costco的名字是Costco wholesale(批發(fā)商)，而不是 Costco retail(零售商)。因此，超市里所有東西都是大箱大包裝，一根牙刷、一包口香糖的東西，完全不存在。

以日常高頻消費品為例， 1罐罐可樂零售是沒有的，取而代之的是24罐，甚至48罐起賣的一大箱。巨大的包裝可以加大走量，薄利多銷，同時提高Costco對上游的采購議價能力，同時，加大對下游客戶的讓利。

第三招：嚴選商品，控制品類。

基于量大的特點，Costco也嚴格控制商品品類數(shù)量(SKU)。相比沃爾瑪超過2萬的SKU，Costco僅有3700個。

沃爾瑪由于商品SKU 較多，因此，每個品類都需要向多個廠家下單，導致訂單量偏小，議價能力減弱。同時，多品類也帶來了管理的壓力，物流、庫存、陳列、銷售等多方面的成本會隨之提高。這導致沃爾瑪在價格方面無法與Costco抗衡。

而在低SKU下，Costco不但做到了價格低，更是由此做到了嚴選。其供貨商往往都是國際一線知名品牌。便宜的不是雜牌鞋，而是耐克;價廉的不是冒牌剃須刀，而是飛利浦;有折扣的不是劣質(zhì)酒，而是千元茅臺。

這種精選后的品質(zhì)保障，讓會員完全建立了價格低、品質(zhì)高的認知?？芍^是“閉著眼睛買，件件都物真價廉”。

第四招：會員制奠定利潤來源。

當在客戶心智中建立了價格低、品質(zhì)高的認知后，自然而然，就可以讓用戶為這個認知付費。因此，Costco就順勢推出了會員制，而這也是它的大招。

會員費是公司盈利的主要來源，占凈利潤的3/4左右。事實上，Costco 商品毛利率大約11%， 管理銷售費用率大約10%，如果沒有會員費，基本上就是在賠本賺吆喝的邊緣徘徊了。但依靠會員費，Costco不但賺到了吆喝，而且沒有賠本。

會員制還刺激了會員的消費，總要多去幾次把本賺回來。單個Costco的會員年消費高達 2500美元以上，相當于四五個傳統(tǒng)超市的活躍顧客。這也進一步加快了薄利多銷。

第五招：高頻剛需低成本導流。

美國被譽為汽車輪子上的國家，因此在美國，Costco還在超市附近開設了加油站，并出售略低于市價的油，由此吸引對油價敏感的用戶。而這些用戶本著省錢就要省到底的心態(tài)，也往往會在超市進行一次大采購。

此外，Costco也在餐飲上動了腦筋。用明顯低于市價的1.5美元的無線續(xù)杯可樂熱狗套餐，吸引了一大批用戶。

用高頻剛需來做低成本導流，可以說Costco早就領悟到了互聯(lián)網(wǎng)思維的打法。

04 中國的COSTCO在哪里？

零售的戰(zhàn)場剛在線上打出了格局，又隨著“新零售”的提出，搬回了線下。然而，環(huán)顧一圈國內(nèi)零售廠商，誰可以成為中國的COSTCO?盒馬，永輝，還是大潤發(fā)?

目前來看，以上都不是。但雷軍卻毛遂自薦了小米。

這個真的給我震動了，我真的震暈了

雷軍當年還在金山時，曾和一群高管去美國出差，一下飛機同事就直奔Costco，帶回了幾大箱子。雷軍好奇地問到底買了啥，才驚訝得知在國內(nèi)妥妥要9000的新秀麗大箱子，在Costco只要人民幣900塊錢。雷軍坦言，“”。

自此之后，雷軍經(jīng)常會提到，在零售方向，把小米做成像Costco一樣。而隨著小米生態(tài)鏈的日益擴展，兩者也確實開始出現(xiàn)一些微妙的相似之處：

第一，小米的爆款思維和Costco精選SKU思維類似。小米善于在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中打造出一個滿足80%的人、80%需求的爆款單品，如曾經(jīng)69的1萬毫安充電寶，139的小米手環(huán)。

第二，小米的互聯(lián)網(wǎng)思維和Costco的低價引流品種類似。小米以貼近成本價的價格銷售手機獲客，然后把客戶通過互聯(lián)網(wǎng)廣告，其他小米智能硬件來變現(xiàn)。這和Costco低價賣油，低價賣食物有異曲同工之妙。

第三，小米的產(chǎn)品更多在線上出售，節(jié)約了線下展示成本，這和Costco 倉儲銷售一體，節(jié)約零售成本的方式十分類似。

第四，小米“感動人心，價格厚道”的宣傳，試圖占據(jù)用戶“高品質(zhì)、性價比”的心智定位。Costco 用財報向大家展示自己毛利永遠不超14%，而小米也在大會上揚言“整體硬件業(yè)務的綜合凈利率不超過5%，超出部分將回饋給用戶”。

但目前的小米和Costco也只是，形似而神不同。

首先，Costco件件都是精品，屬于有錢也會買的東西。而小米卻只是爆品，錢多了就未必會買的東西。

其次，盡管雷總的Are you OK在B站，在米粉中呼聲很高，但如果要讓米粉們每年幾百元的會員費，未必就行得通了。甚至別說交錢了，就多幾個開屏廣告，米粉們就不滿意了。這不，華為就用去開屏廣告來吸引小米用戶。

因此，在Costco的路上，小米也好，其他公司也好，仍需要有更長的探索之路。畢竟，廣告好，不如真的讓用戶覺得好。

05 Costco誰不愛

股神巴菲特的搭檔芒格非常非常喜歡Costco，幾乎是逢人便夸，以至于巴菲特就講了個段子來調(diào)侃。

有兩個恐怖分子把巴菲特和芒格給綁了，撕票前答應滿足我倆一個愿望。芒格問：能不能讓我臨終前再講一遍Costco的優(yōu)點?巴菲特一聽，嚇得趕緊問，能不能先把我殺了?

大家哈哈大笑之余，卻深深地了解了Costco在股神心中的地位。而上海開業(yè)第一天的火爆，也再一次驗證了這點。毫無疑問，低價也好，量大也好，Costco是真正擊中了消費者的心，商品賣到了人的心坎里去，就不愁沒有生意做。

而Costco對中國最大的影響是什么呢?可以預見，以后上海阿姨找女婿時，會增加一個提問環(huán)節(jié)：有沒有Costco會員卡?

如果有，則證明：1、小伙子會精明過日子;2、有車，不然地鐵可能帶不回來;3、如果真的沒車，那也證明小伙子體力好。

關鍵詞： Costco 暫停營業(yè)