阿里入駐的未來科技城，被杭州本地人冠之以“宇宙中心”。過去一個(gè)月，一則阿里向社會(huì)“輸送”大量人才的輿論消息，時(shí)刻攪動(dòng)著杭州房東們不安的內(nèi)心。大家都沒想到，阿里的裁員不光影響了員工，還能把曾經(jīng)8萬/平方的高房價(jià)給打下去。

被大廠房價(jià)驚到了的杭州買房人，觀望情緒開始變得日漸濃厚。二手房行情走低、在售房源掛牌價(jià)持續(xù)下降，成為未來科技城板塊不爭的事實(shí)。熱衷買房的杭州人，都在等一個(gè)能讓他們重燃熱情的信號(hào)。而位于杭州市慶春東路36號(hào)六樓的會(huì)議室，傳來了一個(gè)讓他們信心倍增的訊息。

2023年6月5月，濱江集團(tuán)年度股東大會(huì)上，董事長戚金興先是凡爾賽了一頓自家公司，然后堅(jiān)定地說道：杭州是全國房地產(chǎn)最好的市場(chǎng)，其次才是上海。戚老板直言，看好樓市的重要理由在于，“杭州新增人口全國第一”。

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看好杭州樓市未來前景的同時(shí)，戚金興還不忘c(diǎn)ue同城“老對(duì)手”一下：“你不知道綠城有多想拿第一”?！罢f話像山東人，喝酒像東北人”的戚老板，說著說著就掩蓋不住內(nèi)心的喜悅。

的確，這么多年來，戚金興大筆的撒下真金白銀，將濱江的命運(yùn)維系于杭州這一座城市。今年前5月，在土地供應(yīng)量最多的杭州土拍市場(chǎng)，“不缺錢更不缺運(yùn)氣”的濱江，以480億的土地貨值再次穩(wěn)當(dāng)杭城大地主，和第二名華潤足足拉開了近50億的差距。

然而，已經(jīng)顯現(xiàn)出銷售乏力的杭州樓市，還會(huì)是開發(fā)商眼里的天堂么？如今，第一個(gè)進(jìn)入杭州的外來房企萬科，已經(jīng)從榜一的位置滑落到榜四了；闖入杭州大筆拿地的閩系房企，一番喧鬧過后也再無聲響。而對(duì)于戚老板來說，守著杭州這塊福地，又是否能真的贏到最后？

01、杭州“地產(chǎn)一哥”

如果不是土地市場(chǎng)的兇猛拿地，很少有人關(guān)注到這家固守杭州的區(qū)域房企。在杭州從事地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計(jì)的陳亮看來，濱江最初給他的最大印象是低調(diào)，“2017年前，濱江還是個(gè)默默無聞、非常小的地產(chǎn)開發(fā)商，沒什么知名度，也沒什么太出眾的東西?！?/p>

當(dāng)時(shí)，杭州樓市的主角還是綠城和眾多外來淘金的房企。2017年之前，綠城連續(xù)多年都是杭州的樓市銷冠，而來自福建的開發(fā)商們，以“愛拼才會(huì)贏”的姿態(tài)進(jìn)軍杭州，成為當(dāng)?shù)赝僚氖袌?chǎng)的大買家。

杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的三駕馬車中，長期保持著“綠城第一、濱江第二、萬科第三”的格局。隨后，更多閩系房企異軍突起，同時(shí)省內(nèi)的中梁、祥生、德信等一幫小弟，也開始攻城略地。

這下，戚金興終于坐不住了。他一改以往的謹(jǐn)慎保守思維，在2016年主動(dòng)提出了加速的要求。而那一年，也正是杭州樓市的變局之年，G20峰會(huì)、亞運(yùn)會(huì)正式落址杭州，所有開發(fā)商都敏銳地預(yù)感到一場(chǎng)土地盛宴的到來。戚老板決定不再缺席。

2018年，綠城多年來第一次在杭州市場(chǎng)讓出榜首，正式被濱江取代?！凹热桓窬执蚱屏?，今年濱江就必須爭第一了。不然對(duì)不起我的團(tuán)隊(duì)?！逼萁鹋d曾說道。這是戚金興第一次感受到了規(guī)模擴(kuò)張帶來的快感，而這種快感更堅(jiān)定了他進(jìn)一步擴(kuò)張的野心。

此后，戚老板在買地的路上越來越奔放和熱情。而杭州地主的寶座，濱江一坐就坐了5年，把綠城長期甩在了身后。

老大哥綠城當(dāng)然不甘心，銷冠被奪走的日子里，它和濱江的“一哥之爭”一直在上演。濱江與綠城被稱為杭州樓市的“雙子星”。浙江土豪鐘愛的武林壹號(hào)，便是由濱江聯(lián)合綠城開發(fā)的。戚金興與宋衛(wèi)平兩位掌門人都對(duì)產(chǎn)品很執(zhí)著，各自擁有不少忠實(shí)鐵粉兒。

“近幾年因?yàn)楹贾菪路渴袌?chǎng)限價(jià)嚴(yán)格，地產(chǎn)商利潤空間很薄，綠城和濱江都采用高周轉(zhuǎn)模式運(yùn)營，用材和早幾年肯定也沒法比。但好在，這兩家房企下限都還是比較高，在杭州口碑沉淀了下來，號(hào)召力和影響力也是有的?！遍L期觀察杭州樓市的何琳說道。

▲（圖源/視覺中國）

有所不同的是，宋衛(wèi)平激進(jìn)，戚金興保守。一個(gè)向左，一個(gè)向右。宋衛(wèi)平時(shí)代的綠城，攻城略地，全國化擴(kuò)張搞得轟轟烈烈。而濱江的戚老板則固守一方，長期甘居老二，專注深耕杭州市場(chǎng)。

具體到兩家企業(yè)內(nèi)部的管理風(fēng)格，也是有所差異。曾在杭州綠城集團(tuán)工作過的前員工沈林告訴「市界」，“濱江的管理更扁平化，很多項(xiàng)目都是總部直管，但綠城的等級(jí)要更森嚴(yán)，而且內(nèi)部管理費(fèi)很高，什么都要買最好的?！?/p>

“綠城做采購的東西很多都太貴了，現(xiàn)在想來覺得不可思議?！鄙蛄终f道。

然而，自打綠城進(jìn)入“后宋衛(wèi)平”時(shí)代后，杭州樓市格局突變。曾經(jīng)多年的“老二”濱江集團(tuán)，被推向了杭州樓市的最前方。克而瑞數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年的五年之中，2016、2017、2019這三年，綠城的銷售操盤金額高于濱江，而2018年、2020年濱江則大幅領(lǐng)先了綠城，可謂一時(shí)瑜亮。

不過，若是從銷售權(quán)益金額來看，從2018年起，濱江一直高于綠城。時(shí)至如今，濱江集團(tuán)已經(jīng)連續(xù)坐穩(wěn)了5年杭州一哥之位，這讓不甘示弱的綠城有了更多追逐的動(dòng)力，“綠城今年明顯加大了拿地力度，在杭州也要比往年的參與范圍更大。”沈林表示。

02、背靠朋友圈做大做強(qiáng)

很長一段時(shí)間里，那些不斷涌向杭州的外來房企們，都想要弄明白一個(gè)問題：濱江的秘訣是什么？

這事兒早在很多年前，融創(chuàng)中國的孫宏斌就親自帶團(tuán)隊(duì)摸索過。為此，融創(chuàng)內(nèi)部專門成立了一個(gè)學(xué)習(xí)濱江的小組。

孫宏斌在綠城出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，曾有一段短暫的時(shí)間跟綠城合作過，在此期間曾“偷師學(xué)藝”模仿過綠城的產(chǎn)品，此次他想再去找濱江抄抄作業(yè)。

但在一番考察后，融創(chuàng)發(fā)現(xiàn)，濱江內(nèi)部測(cè)算的平均利潤率為5.8%的地塊，融創(chuàng)算下來利潤只能做到1.9%。平均每一塊地，融創(chuàng)都比濱江少賺了4%。

這背后的原因是，濱江加大了內(nèi)部對(duì)周轉(zhuǎn)速度的要求。融創(chuàng)的一份對(duì)標(biāo)報(bào)告曾表示：濱江從拿地到開盤，只要5-7個(gè)月；融創(chuàng)為8-12個(gè)月；濱江從拿地到清盤，只要11-12個(gè)月，融創(chuàng)為18-20個(gè)月。

“濱江負(fù)債不高，人員精簡，再加上它標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系，比較高的產(chǎn)品下限，很多利潤率不高的項(xiàng)目，只有濱江敢拿?！鄙蛄终f道。

實(shí)際上，杭州房地產(chǎn)圈已經(jīng)形成了基本共識(shí)。想在杭州立足，和濱江戚老板的合作成為了首選。凡是想進(jìn)入杭州市場(chǎng)的外地房企，幾乎都有濱江插手的身影。它的合作伙伴中不僅有平安、信達(dá)這樣的資本大鱷，同時(shí)也有央企保利、中鐵建，還有民企新希望、融創(chuàng)等。

濱江也并不掩飾這一合作模式，在其2021年半年報(bào)中明確表示，“合作項(xiàng)目中，95%以上均由公司操盤。9家總包單位中，有5家合作年限均在10年以上，最長達(dá)25年，雙方已形成互信互利關(guān)系?！?/p>

不僅如此，每次在公開市場(chǎng)拿到土地，濱江也會(huì)在公告中提醒投資者，“可能引入合作者，項(xiàng)目所占權(quán)益比例可能發(fā)生變化”。濱江歷年財(cái)報(bào)顯示，2018年至2022年，其新增土儲(chǔ)權(quán)益占比分別為37.4%、52.8%、50%、56.6%及55%。

除了通過合作入股、收并購等方式外，濱江還加大了和資源型地方城投平臺(tái)公司的合作，并和多家國央企有了緊密合作。

據(jù)「市界」不完全統(tǒng)計(jì)，濱江在項(xiàng)目層面合作的地方城投有寧波城投、湖州城投、金華城投、運(yùn)河集團(tuán)、蕭山交投及杭州城投下屬平臺(tái)等。

為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長，濱江集團(tuán)多數(shù)項(xiàng)目實(shí)施合作開發(fā)。在首批集中供地結(jié)束后，濱江集團(tuán)成立多家項(xiàng)目公司，持股比例在10%至40%之間。

2022年，濱江房產(chǎn)以506.8億元高居杭州本地拿地榜首，與第二名綠城持續(xù)拉大近200億的差距。而對(duì)于未來，“目前公司項(xiàng)目以合作開發(fā)為主，項(xiàng)目平均權(quán)益比例在50%-55%左右，未來力爭進(jìn)一步提升權(quán)益比例?！睘I江管理層說道。

03、博弈杭州樓市

將雞蛋放在一個(gè)籃子里，重倉單一市場(chǎng)無疑是有風(fēng)險(xiǎn)的。這方面，河南建業(yè)的胡葆森早已深有體會(huì)，受困于區(qū)域樓市危機(jī)，建業(yè)地產(chǎn)陷入至暗時(shí)刻后，始終未能走出危局。

濱江的戚老板，同樣也是深度綁定杭州市場(chǎng)的區(qū)域大佬。但與債務(wù)纏身的胡葆森不同，有錢有膽魄的戚老板，選擇繼續(xù)大筆重倉杭州市場(chǎng)。不同的命運(yùn)分野下，在地產(chǎn)新周期里的濱江，將會(huì)面臨什么樣的結(jié)局？

濱江的股東們已經(jīng)率先表達(dá)了這一擔(dān)憂。最近的股東大會(huì)上，現(xiàn)場(chǎng)有人問戚金興：“重倉杭州會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)？”戚金興說：“杭州新增人口全國第一，是全國最好的市場(chǎng)，其次才是上海?！?/p>

這也不是戚金興第一次公開“表白”杭州樓市。在今年濱江業(yè)績會(huì)上，戚金興也曾直言，“未來5年杭州市場(chǎng)總體平穩(wěn)，因?yàn)楹贾萑丝趦袅魅氡３秩珖I(lǐng)先，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也很不錯(cuò)。亞運(yùn)會(huì)以后，預(yù)計(jì)杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然會(huì)保持穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展。”

杭州在“搶人”大戰(zhàn)上，有著一番傲人的成績。2016年至2021年，隨著落戶政策的不斷放開，杭州的人才凈流入率連續(xù)5年居全國第一。

大量年輕人的涌入，不僅帶來了眾多互聯(lián)網(wǎng)員工、直播網(wǎng)紅、電競(jìng)選手等，也讓杭州土地收入有了更多支撐力。自2017以來，杭州土地出讓收入連續(xù)多年保持超2000億元的高位。

據(jù)「市界」統(tǒng)計(jì)，2018、2019、2021三個(gè)年度的土地成交額中，杭州排名全國第一。賣地最高峰時(shí)，杭州2021年的土地出讓金收入更是高達(dá)3132億元，同比增長近20%，創(chuàng)歷史新高。

由人口、土地政策等帶來的樓市基本面向好，讓濱江用真金白銀，向杭州樓市的未來投出了肯定票。在杭州以外的城市，濱江的投資態(tài)度依舊謹(jǐn)慎。但在大本營杭州，濱江則是一如既往的大手筆買買買。

2023年1-5月，浙江省全省共成交479宗土地，其中涉宅地174宗，總建面1307.8萬方，總出讓金1384.5億元。而濱江則以118.3億元的拿地金額，占據(jù)了杭州土拍的十分之一，重倉杭州市場(chǎng)策略凸顯。

▲（落日余暉中的杭州未來科技城。圖源/視覺中國）

偏愛杭州的房企，也不止濱江。截至6月9日的第五次土拍，杭州今年共出讓土地49宗。而在房企們熱情高漲的報(bào)名參與下，其中32宗地都觸發(fā)封頂搖號(hào)，封頂率達(dá)65.3%。

然而，和土地市場(chǎng)的火爆相反，杭州樓市的需求端則是另一種景象。如今，銷售端市場(chǎng)正在越來越多被阿里裁員、二手房難賣等蒙上陰影，甚至有房企推出“買房送黃金”的花式促銷。中指研究院最新報(bào)告顯示，2023年5月，杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)低位運(yùn)行，成交規(guī)模降至2023年年初以來最低水平。

許多本地開發(fā)商都感受到了市場(chǎng)下行帶來的壓力。他們一方面難以蓄客，另一方面又想快速跑盤，最終不得不都聚集到一個(gè)存量市場(chǎng)里，展開廝殺。一位杭州臨安區(qū)的項(xiàng)目營銷總陳晨告訴「市界」，現(xiàn)在推盤必須一氣呵成，這是被同行逼的。

“比如說，原來一個(gè)十萬方的樓盤，可以分三四期推盤。但現(xiàn)在不能這么搞了，因?yàn)槭袌?chǎng)推出的樓盤太多了。你剛推盤，對(duì)面的項(xiàng)目同一時(shí)間也推出來了，價(jià)格還比我低，我第二期就沒法推了?！标惓勘硎尽?/p>

曾經(jīng)，在見慣了炒房暴富的杭州本地人眼里，前幾年的樓市只有漲沒有跌，只有風(fēng)光，沒有風(fēng)暴。但現(xiàn)在，時(shí)代已經(jīng)變了。對(duì)于經(jīng)歷過樓市大風(fēng)大浪的戚老板而言，這無疑將是一場(chǎng)冒險(xiǎn)者的游戲。

（文中陳亮、沈林、陳晨為化名。）

作者 | 李 逗

編輯 | 孫春芳

運(yùn)營 | 劉 珊

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